米尼整体家居

米尼照明

“赢”销政策米尼营销理念：以对用户的真诚、换取用户的钟情
统一战线   互动双赢
米尼照明营销管理中心对产品的营销主要是对以下四个方面进行管理：

一、销售政策

1、全国统一的供货价（出厂价）、统一的零售价及统一的开业支持，运营商、零售商不得随意改动；总公司营销管理中心统一制作米尼品牌LOGO，零售商必须精心爱护，避免损坏；品牌专卖店内不得随意堆放杂物，销售其他品牌产品。

2、零售商的专卖店必须配备一名专职促销员，服从公司指导，努力完成销售指标。

3、零售商应积极配合运营商（分公司）进行销售、促销等的安排。由零售商做好售前、售后工作，必须做到细致到位，加强与营销管理中心的市场服务、售后部门的协调联络。确保即时掌握市场竞争动态等信息。

4、总公司营销管理中心与运营商，运营商与零售商按订单进行结算货款，原则上先打款、后发货，不得无故拖延。

二、专卖店的管理
1、产品展示
 

专卖店内的展示要注重颜色搭配，一般靠近门口的板面应做橱窗，以增加视觉冲击力。店内灯光一般可以开一几个LED顶灯作为照明展示，店内所有产品都应该接通电源，以方便给客户展示效果。           
 

店内要适当布置一些绿色植物，创造和谐的店内环境。绿色植物要选择常青植物，在专卖店角落一般可选择一些个体较高的常青植物。

店内要将带彩色包装的小型产品做好堆头陈列，以创造店内的饱满感觉，同时增加视觉冲击力。

店内的洽谈桌一般要别致、时尚，能和米尼产品有很好的映衬。

X展架的放置一般应放在门口朝向客户过来的方向，让客户能直观看到米尼的品牌宣传。

POP吊旗吊的时候，吊旗吊置一定要整齐，不能太凌乱，数量也要合适，太多太少都影响效果。

注重专卖店店内生动化陈列，构建舒适和谐的购物环境。

开业或有节庆日和有促销活动时店面一定要提前拉横幅进行宣传，以达到拉升人气的效果。

专卖店要固定时间进行广告宣传，一般一个月进行一次广告宣传，一般可以拉横幅或者在报纸等投入较小，效果较好的媒体上进行广告宣传。
 

2、卖点介绍
1）我们企业获得的荣誉：荣获中国照明灯饰行业一百强企业；2008年荣获中国照明灯饰行业最具影响力品牌；2009年荣获中国照明灯饰行业最受设计师喜爱品牌殊荣；2010年米尼再一次站在照明行业的最高领奖台，荣获时尚家居照明“领袖品牌”荣誉；这些荣誉都是由行业权威机构颁发的。
   荣誉不仅是赞美，更是一种认同！
2）我们米尼照明的客厅灯研发思路是行业独树一帜，由瞿颖担任我们公司的荣誉设计师，我们公司的所有客厅灯都由瞿颖参与设计，此举是行业首创。
3）我们的产品设计理念是：
第一、我们要具备现代灯的简约性，因为现代人都喜欢简单清爽的产品；
第二、我们要具备铝材灯的耐用性和抗腐蚀性，因为铝材具有耐腐蚀、不褪色、不氧化的性能；
第三、我们具有亚克力灯的照明的透光性和照明的光效效果；
第四、我们具有LED灯珠的节能性和装饰性，我们采用的LED和古镇传统的LED是非常大的，古镇一般产品所采用的LED灯珠只具备装饰效果而不具备照明效果，因为他们所采用的LED芯片每颗是0.01瓦的，而我们采用芯片是0.06瓦的，古镇所采用的LED灯珠寿命较短，而我们所采用的灯珠是行业最高端的LED灯珠，正常使用寿命达10万小时，古镇一般每颗是一毛二左右，而我们的在五毛钱左右，古镇一般采用的LED用在低压灯上，五颜六色的，而且现在低压灯已经做死了，LED相对于H管要节能的多，我们一般全部加起来每组才几瓦，而H管要几十瓦，在平时看电视时家里只需开LED灯光就可以了；
第五、我们要具有水晶灯的高贵，奢华性，尤其是近两年来，水晶灯大面积流行，是因为很多人买灯不是自己用的，而是新房子装修给亲戚朋友看的，很多人认为水晶灯档次比较高，可以提高自己的身份和家里装修档次，传统的水晶灯靠的是灯泡发光，而现代水晶灯是靠灯珠发光，我们大家都知道，水晶灯为什么要用灯泡和灯珠发光呢？是因为只有点光源才能把水晶的光泽打出来，节能灯就不可以，但灯泡和灯珠又属高耗能产品，而我们米尼的水晶光效是靠高品质的LED照射出来的，不仅节能，而且水晶的光效不比灯泡和灯珠的效果差；
4）米尼品牌，品质更加有保障。（全国性的销售网络）
5）品牌细节介绍：整个产品均有米尼标志，均米尼公司设计、研发、生产，整个系列产品均为原厂配置。
6）强大的市场服务能力。目前市场上大多数家居品牌的市场运作模式均为：
A、其他品牌：厂家——代理商——经销商。而市场服务均为厂家一个业务经理带上几个代理商自己的业务人员进行市场业务工作，除厂家业务经过培训外，代理商业务纯属半路出家，缺乏专业能力和素质，市场服务没有稳定性和持续性。
   其次，代理商和厂家只有利益关系，根本不存在共赢的紧密合作关系，市场服务最终只会厂、商踢皮球，损失的是经销商的消费者口碑。
B、米尼品牌：厂家直属分公司——经销商。市场服务人员均有厂家统一部属、统一管理，整体市场运作比较规范，市场服务具有稳定性和持续性。
C、我们有专业的营销队伍，我们对市场运作、市场需求、经销商需求、消费需求等动态信息有着非常强的执行力、敏锐的洞察力和理解力。
 在众多品牌竞争混乱的今天，相信事在人为、人定胜天的您会有更好的选择！

注意事项：业务员、导购员推荐产品时把我们产品的顶灯和其它厂家的顶灯进行比较要突出我们产品的优势，体现产品差异化。然后根据客户需求，推荐能满足需求之产品。

3、导购员的培训
管理专卖店最主要就是要留住客户，要让专卖店有人气，要想留住人气，专卖店就要在服务上做到：
（1）、对导购人员进行素质培训，学习基本的产品知识、销售技巧、销售礼仪、动作语言、终端促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高导购员的综合素质。
（2）、制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。
（3）、导购员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。
（4）、注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。
（5）、导购员不要和客户争执，而要学会引导客户，消除其警备心，从而达到销售目的；
（6）、导购员着装一定要合适，不要穿着太奇特或太暴露的服装；
（7）、多应用专卖店内的产品或光效体验区，以直观反应米尼产品的优良品质。
2、价格策略
　　   价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少专卖店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客闻价而“色”变的有效方法。
　　1）、低价促销法
作为经销商，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。当然低价促销一般只适用于清除库存的促销，因为价格降下来后，要想把这个产品的价格再提升上去，销量又能跟上，那难度是极大的。
2）、以盈补缺法
　　    以某个或某类产品调低价格吸引顾客购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。专卖店可以把某几个产品调低价格，其它产品提高价格进行搭配销售盈利。一般调低的价格要比竞争者的价格低。（建议米尼顶灯按基数×3或4，而小单品×1.8×2这叫终端标价差异化）
　　3）、平头低尾法
　　     只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。因此专卖店定价格时应避免把产品定成整佰的价格，宁愿少赚几块钱，但可能客户会觉得专卖店价格便宜而有更多客户选择。
4）、制定团购价格：
现在一般消费者特别是城市的都很有团购意识，因此专卖店要根据当地实际制定团购价格，一般价格可以比实际零售价格下浮5-10%，这也是迅速占领市场份额，提升品牌形象的有力措施。（可长期在专卖店显眼位置用X展架或水牌明示团购优惠的相关信息）
　　5）、价格的填写方法
产品调价时，用红笔把原来的指导价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中奥妙在于：首先，原标价是统一指导价，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让客户看起来很有诱惑力。

三、装修公司（队）的接触（水电工、家装设计师推广）

和装修公司（队）应该经常保持联系，因为和他们搞好关系，他们就是我们的常客，能跑出量来。虽然和装修公司（队）联系利润会低一点，但长久来说，他们跑出量以后，产品就可以打开知名度，从而达到名利双收。
和装修公司（队）的接触应注意策略，在开业时可以请多家装修公司（队）一起到场，在其余时间一般和装修公司（队）不要多家一起联系，应和单个公司（队）进行联系。装修公司的接触应重点和设计师的联系，因为业主请装修公司装修有时是不包材料的，这时设计师的意见就对客户有很大的影响。
装修公司（队）和设计师的返点一般在10%个点左右，个别的在15-20%，因此专卖店的零售定价在根据竞争对手的情况，也要充分考虑到装修公司及设计师返点的因素。给装修公司（队）和设计师的返点一定不要省，因为他们才是专卖店的常客，平时要和他们多多联系，把本地区的装修公司（队）都能很好联系，那么销售上的事情就轻松很多了。

四、小区促销（场外推广）

逢新盘交房时间，经销商应对新小区重点进行促销活动。经销商先就开盘时间有所了解，然后和小区物业提前达成协议，在交房日进行促销，公司有专门定制的促销帐蓬等宣传物料。在促销活动上，要准备好几个活动的产品展示架，多备一些宣传资料及小礼品，拉一些横幅，最好再能找一些朋友捧捧场，人气一定要搞得旺。
　  1、新开盘社区公众往往是影响专卖店的首要消费者，是专卖店赖以生存的基础。社会公众是有限的，要留住有限的客户就必须采取有效的措施，经常与到专卖店的常客进行交流沟通。
　　2、专卖店要通过恰当的方法把进门没购买产品的客户、购买过产品的客户、提出过意见或建议的客户等登记造册，内容包括客户名字、联系方式、地址等基本资料整理清楚，如果有可能的话，可把客户的生日也造到档案中，以备日后客户过生日时向他（她）发送礼品及问候。 （短信推广）
3、不管是什么行业，只要想生存，都必须和客户建立良好的合作关系，而建立客户档案就是与客户良好合作的方式之一。如果条件许可的话，专卖店要把客户购买的商品的名称、包装大小等登记清楚，建立客户档案，实行数据库营销，提高自己在顾客心中的印象及影响力。如果一个专卖店把到它那里去过的客户、购买过产品的客户、提出过意见或建议的客户等都登记备档，这些客户就会感觉他们自己受到了经销商的重视，在日后的不断沟通中也自然成为了专卖店的义务宣传员。（要求米尼公司每个业务人员熟练掌握）　　
4、小区内有客户购买米尼产品的，我们可以通过和客户协商，争取在每一家使用我们米尼产品的客户家里在装修期间张贴米尼专用的窗贴宣传纸或开工大吉，达到品牌宣传的作用。一个小区特别是一个楼道中，一家采用的装修材料很能影响其它几家业主的材料采购决定。包括，提倡“米尼照明之家”拍照后粘贴于专卖店内，以此加强与客户的沟通效果。

附：促销的一般程序
如何进行促销活动
概念：促销就是促进产品或服务销售的一种商家与消费者的互利活动。
目的：提升业绩或店铺形象，当然有时候也为了清理库存。
一、 促销的目的
任何一个活动，一定要有其目的存在。可能为单一目的，亦可能为多重目的，一般来说促销的目的主要有以下几点：
（1）增加客源        （2）消化库存             （3）打开市场
（4）新品推出        （5）竞争者的挑战         （6）树立形象
以下我们作详细说明：
1、 增加客源
促销最大的目的是为了增加客源，以提高业绩及增加人气。客源是店铺经营成败的直接原因。试想若没有顾客上门，那么再好的产品及服务也是枉然。
2、 消化库存
有时我们也会为了消化库存，出清库存而举办促销活动。因为如果库存太多，我们的现金流就会出现问题，直接会阻碍公司或销售商发展。
以库存消化为目的的促销须注意的是，当促销之库存品因价格力太弱或商品力太弱或破损，会导致顾客购买意愿薄弱或引发购买之后抱怨。这样的话促销会使商品形象受到损害，而使促销得不偿失。（故，不能为了促销而促销！）
3、 打开市场
当产品刚进入一个新的市场时，我们为了让顾客迅速了解我们的产品。我们需要采取一系列的促销来迅速提升产品的知名度。
4、 新品推出
当我们在市场上推出新款产品时，有时我们也需要进行促销活动。让更多消费者第一时间了解公司新产品、做更广的传播！
5、 竞争者的挑战
有时促销是不得已的，比如附近有同类型之竞争者推出一系列促销活动，因商品或服务的重叠性高，对品牌忠实度不高的顾客群因竞争店促销活动之举办而流失。为了掌握既有顾客群而开发新顾客群，因此因应竞争店的挑战，而推出促销活动。
如果附近有同类型者要新开张有活动，那么我们的促销应较竞争店的促销时间提前一段时间以占得先机。（一步领先，步步领先！）
6、 树立形象
促销活动并不只包含提高业绩，它也包含了自身形象的建立或改善。这些包括新店开业活动、举办周年庆活动等。

二、促销活动举办应考虑的因素
1、促销活动所需达成的目标（不要为了活动而活动！）
2、促销活动所针对的对象（有针对目标消费者）
3、促销的内容及其摆设，如全部产品、新品、库存品或某几款指定产品的促销，促销现场生动化会对目标客户更有吸引力，从而做出非理性购买决定！
4、促销主题：应有一个吸引顾客的主题（或者是无主题促销）
5、促销时间的设定（促销活动时间不宜过长，也不宜过短，最佳时间应该为3—7天）
6、对人员的奖励政策
7、对反馈信息的分析，如在活动中如果发现有不对的地方要及时更正，以使活动圆满成功，活动结束后要及时进行总结，找出利弊。

三、促销的方法
1、低价策略：低价策略一般应用于库存品的清库。因为低价策略容易造成价格反弹疲软，甚至不能反弹，慎用。
2、折价券促销：我们可以在广告页上印上折价券，顾客剪下折价券可折价金额购买商品。
3、折扣：方式可分为固定折扣：如全店九折，或分系列折扣。
4、主题性促销：如周年庆
5、买送形式：如买一送一，赠品要保证质量，而且实用、新颖。价格不能过高，否则顾客会对商品价格产生怀疑，认为产品是以超出正常价出售的
四、媒体的选择
媒体主要是为了让消费者对产品有认知，所以借由媒体将促销活动信息使消费者了解内容才能发挥促销的效果。
    媒体可分为平面媒体与立体媒体，平面媒体指的是：
       报刊杂志     海报DM       店内的广告POP       户外广告      车体广告  路游或路演（新品展或米尼之家实景照片展）通过以上媒体以达到宣传造势的效果。
    立体媒体则为：
       电视（无线、有线）     电台         门市录影带或录音带     网络    宣传车（用车载播放器播放宣传片、车身粘帖宣传广告）
平面媒体具有持续性的效果、宣传范围较窄、宣传速度较慢；立体媒体宣传速度快、宣传范围广，但不能保持持续性！两者各有利弊，应视预算及目标，选择一个或多个组合使用。

一、产品的设计原理
米尼整体家居照明致力于中国家居照明行业最专业制造。我们把理性化、高质量、可靠、功能化设计理念带入家居照明，将客厅灯上的所有功能立体化，并利用极佳组合方式和谐整合起来。主要表现为：

1、多种功能一体化，整体性能更合理（聚装饰、照明、艺术为一身）

2、专业制造，更多人性化设计；

3、质量安全，没有后顾之忧；

4、和谐设计，美观加倍。

米尼家居照明来自设计师“瞿颖”的精心设计、精工制作。米尼产品严格按照公司的工艺流程进行制作、生产。

二、米尼整体家居照明进入市场的原因

1、中国经济的快速发展，人民生活水平迅速提高；

2、家居照明产品特别是顶灯单一、档次偏低，急需换代产品；

3、房地产高速发展，特别是精装修房的推出；

4、巨大的市场空间，发展潜力巨大。

 公司以诚信为根本、质量为核心、服务为后盾的宗旨！采用现代化企业管理理念来运作，提供高质量，高可靠的产品和快捷周到的售后服务，确保每一个客户使用本公司产品都感到：“客户至上，质量可靠，使用方便，服务周到。”

三、加盟保障计划
1、七大统一运作

统一的经营理念、统一的营销策略、统一的服务规范、统一的视觉识别系统、统一的价格、统一的销售培训、统一的广告宣传；
2、营运管理计划

提供规范完善的营运手册和培训指导帮助经营者拥有标准化经营、管理模式；

3、店面装修免费设计

你只需将店铺的平面图交给我们，专业的设计人员在2个工作日内 将图纸交给你；

4、驻店铺到开业

 从前期接洽、沟通、设计、装修到开业，从产品的展示、店内氛围的营造、开业促销方案的制定与实施等诸方面给予全面的指导与执行，确保开业成功。

5、形象品、促销品的支持

  对新开张的加盟店，公司有基本数量的产品宣传手册、促销品、促销活动等配赠。

6、广告投放计划

总部将根据市场推进情况以大众时尚传媒（比如户外广告、墙体广告、小区广告、车身广告等）  为载体，更快，更有效宣传品牌形象，斥巨资打造专业一线品牌形象。极大提升加盟商、消费者的认知度、美誉度，从而拉动市场走向，为加盟商营造良好的发展空间。

7、调换货机制

灵活的调换货制度，确保加盟商无积压、滞销产品。

8、强大的市场服务能力

我们拥有目前全国家居照明行业最强大的销售团队，让你不再是孤军奋战，我们始终坚信一一事在人为、人定胜天；

9、超前的市场运作模式（厂、商、店渠道扁平化）

取代传统代理商只管赚钱、发货，不管市场的做法，厂商业务合作模式的推行，将公司的服务推到一线市场，协作我们的加盟商做好市场开发，提高终端的竞争力和赢利能力，真正的双赢！

四、加盟面积要求
三级市场（含）以上区域加盟商面积60平米以上；

①．建材市场内；  

②．大型建材超市附近；

③．新建大型小区附近或新建小区集中区；

④．装修公司集中区；

⑤．公司提供表中所列项目支持加盟各项名称：      装修补贴、免费设计图纸、业务现场督导装修、宣传资料、统一价格标签、产品资料、品牌荣誉    证书、X展架、促销礼品、开业活动指导及费用支持、品牌形象宣传光盘、店内、外宣传画、导购培训、系统的市场分析、完善的盈利模式；   

⑥．装修按公司格式整体装修并在之后提供相应资料。待装修完成开业时，由公司业务人员到场祝贺并按装修水平进行等级评定，同时将整体形象照片（X架、整体门面，左右墙面、形象背景、各单体及内部整体）寄回总公司，由总公司审核后给以报销；

⑦．装修所用的样品由加盟商按产品进货价购买；

⑧．首批进货：加盟店的首批进货将根据公司终端类别政策执行，详见2010年度营销中心终端营销政策。
五、效益分析
例：县级（合县级市）专卖店（面积在60平米以上）
店铺装饰费：1.8万    首批货款：6万
利润分析：月均销售15户，均价2500元／户，月销售额3.75万，年度销售额45万元
产品成本：约24万元    税金：0.45万元  年销售毛利：45-24-0.45=20.55万元
人员工资：3.12万元
含导购一名800元／月，安装兼小区宣传一名800元／月，业务（主要针对装饰公司）一
名1000元／月；
营运费用：0.6万元    送货及安装费：2.25万元    促销费用：1.2万元
租金：3万元    实际利润：20.55—3.12 -0.6-2.25 -1.2—3=10.38万元

六、成功加盟商的特点
1、对经营米尼照明加盟店执着热爱：
2、提出加盟米尼照明的正式申请（填写申请表格）；
3、获得总部审核结果，交纳加盟保证金；
4、遵守总部制定的市场管理规则：
5、对于所从事的事业全身心的投入，不断学习；
6、有一定的经济基础和经营管理能力j

7、店铺选址严格论证，店铺所在地属于经营理想地段。
 

七、加盟合作流程
1、从总部进行加盟沟通；（或当地分公司）
2、提出加盟米尼照明的正式申请（填写申请表格）
3、获得总部审核结果，交纳加盟保证金；
4、准备充足的项目资金；
5、按米尼的选址原由选择店址；
6、签署合约；
7、提供预装修店面平面图，总部专人帮助设计店面
8、公司派人协作装修指导并筹划开业活动：
9、配发样品及开业所需的宣传材料；
10、营业。